売上アップ=新規集客だけではないというお話をさせていただきます。
売上を増やしたい
↓
新規集客しなければ
↓
・インスタを頑張る
・広告を出す
多くのお店がこう考え、行動しています。
でも、売上を増やす方法は新規集客だけではありません。
店舗の売上をシンプルにすると、
売上＝顧客数×客単価×来店頻度
で考えられます。
新規集客はこの中の顧客数を増やす方法。
勘のいいあなたならすでに気が付いてるかもしれませんが、
先ほどの「客単価」と「来店頻度」を増やすことも売上アップになります。
そしてまずは「客単価」と「来店頻度」の2つに改善の余地がないかを見ることをおすすめしています。
理由は2つ。
①新規集客は競争が激しくコストがかかる
②既存客はすでにあなたのお店を知っているので、反応を取りやすい
多くのお店が新規集客に力を入れている以上、当然そこには競争があります。
広告なら、同じお客様を競合店と取り合うことになります。
競争が激しくなれば、以前と同じ方法では反応が取りにくくなり、顧客獲得にかかるコストも上がりやすくなります。
見込み客が広告に飽きて
「またこれか・・・」
となってしまう。
もちろん、他のお店よりも個性的で唯一無二のウリをうまくアピールすることで大ヒットすることはあります。
ですが、これは簡単なことではありません。
そこで、おすすめなのがあなたのお店に来たことがある、知っている人に向けてマーケティングを仕掛けることです。
新規客への販売は、初対面の人を食事に誘うようなもの。
一方、既存客はすでに何度か会っている相手。
好みも分かっていて、少なくとも一度はあなたのお店を選んでくれています。
どちらがもう一度「YES」と言ってくれやすいかは明らかですよね。
見知らぬ新規客よりも、あなたの店に既に来ているお客さまのことのほうがよくわかる。
・前回どんなメニューを選んだか
・いつ来店したか
・どれくらいの周期で来店しているか
・カラーや髪型の好み
・どの商品を買ったことがあるか
まだ1回しか来たことない人でも情報が全くのゼロということはないでしょう。
だから、YESと言わせるのが比較的簡単なんです。
その結果、新規集客よりも反応が取りやすく、結果的にコストを抑えられる傾向にあります。
また、既存客の強化をすることでこれから来る新規客からの売上も最大化できます。
具体的な例を年間売上に当てはめて見てみましょう。
“年間売上＝年間の実顧客数 × 1回来店あたりの平均客単価 × 年間平均来店回数”
になります。
例えば、
・100人×客単価10,000円×年4回
=400万円
現在の年間売上をこれと仮定します。
この場合、客単価を1000円上げるだけで
・100人×客単価11,000円×年4回
=440万円
となり、年間で40万円の売上アップになります。
客単価はそのままで来店頻度を1回増やすと
・100人×客単価10,000円×年5回
=500万円
100万円も年間売上が上がります。
では、両方増やすことができれば？
・100人×11,000円×年5回
=550万円
となり最初の400万円からプラス150万円です。
新規客は1人も増えていません。
でも、それぞれ少し改善するだけでも売上のインパクトが大きくなります。
ポイントは、
・顧客数
・客単価
・来店頻度
この3つは掛け算の関係にあることです。
ここでもう1つ重要なことがあります。
11,000円×年5回来店なら、1人のお客様が年間にもたらす売上は55,000円。
10,000円×年4回来店なら40,000円です。
その差は1人あたり年間15,000円。
つまり、先に既存客向けの仕組みを改善しておけば、
その後に新規客を1人獲得するたびに、
そのお客様から得られる年間売上も大きくなる可能性があります。
反対に言えば、
この部分を改善しないまま新規集客だけを増やすと、
せっかく高いお金を払って集めた新規客から本来得られる売上まで取りこぼすことになります。
だから私は、
「もっと新規客を集めよう」
とする前に
「今いるお客様から、取りこぼしている売上はないか？」
を確認してみてください
